当前位置:好家政服务网  ›  生活百科  ›  创业职场  ›  创业服务

财富管理,不只是钱的问题

发布于 2019-12-01  浏览 12 次
理财顾问个人的人生经历与客户能对等匹配,甚至先于客户现况。我一直在想:究竟什么是财富管理的真义?
       作为投资相关行业的从业人员,财富管理是用产品去满足客户对于金钱的追逐,想着用各种手段让钱财的数字增加。当然也许过程中会必然遇到一些减损的可能性,但是我们总是抱着乐观的期望,希望投资的产品或项目可以如愿增长,赚到满意的收益。
而从保险行业的视角,财富管理变成一种风险移转的概念:运用保险工具把人或财产可能遇到的风险,借由风险发生概率的模型计算出合理的分摊计价方式,然后想办法说服客户付出一部分当下可以支应的钱财,来交换万一风险发生时的损失填补。从本质上来说:保险买的真正价值其实应该是『资本的最低收益率』,能够不遭遇理赔事件,是最好的结果。
但是这几年来,关于财富管理的理解也被广泛扩大了
比方说市场上普遍将卖产品的,负责找钱进来的公司都统称财富公司,或是『财富端』,而把负责投资的或是发行产品的叫做『资产端』。彷佛就是一边负责圈钱,另一边负责投资。所以财富管理也就被粗暴地划归在负责销售的那一半,也难怪很多良莠不齐的销售员都打着财富管理专家的名号,实质上卖着自己都搞不清楚的产品。
还有贪婪,也让财富管理变质了
上面说的『资产端』,有多数是用私募公司、保理公司、贷款公司、资产管理公司等等。反正就是拿着募集来的钱去投资,自己当中间商赚差价的。以前这些机构拿资金的成本很高,也许高达20%的年化成本以上!这么高的成本该怎么赚到利润呢?不免要铤而走险,投向风险高的项目来赚取回报。赚得到的是少数,赚不到的跑路。这就是目前『资产端』的现况。
为什么成本这么高?因为贪婪驱动了一批根本不理解正规金融规则的人开启了以金融创新为名的自杀式金融豪赌,其中P2P是最典型的案例。大家可以去看看所有P2P的经营者当中,只有极少数是真正具备正统金融背景,可能也是从源头就跟正统金融脱勾,所以在发展的历程中也赤裸裸地用高收益来吸引投资人投入资金,当投资理财被简化到只关注收益时,就是在麻痹中狂欢。
然后当高收益无以为继,颓然倒地只剩一地鸡毛时,这些被投入的金钱还能算是财富吗?而这些曾经风光的销售员或是公司还能自称是财富管理行业吗?
如果财富管理只是透过产品销售来满足客户的贪念,同时赚取销售的利益,那也许干脆改名作『金融产品推销』来得贴切些!?毕竟过程中的价值只看到销售,没有一丝管理的痕迹。
我是个43岁的中年男人
虽然不愿意承认自己年纪不小了,但在少数情绪比较低潮的时刻,还是会感觉到自己已经不像30多岁时一样有用不完的精力。但好的影响是:年龄的数字也让我有比30多岁时有更多机会可以沉淀下来思考。
我发现:每个人在不同的年龄段,与不同生活环境下:,对于财富的定义会有所不同。
有些是有形的物质与金钱,有些是无形的感受与满足。
比方说赚钱是最基本也最常见的财富需求,但要用什么代价,承担多大的心理压力来赚钱,也是同样重要的。我曾经有个客户在投资时有个自己的道德规范,就是坚决不碰跟:烟、酒、赌等相关的产业。他希望自己所投资的企业是能对下一代有益的,这样赚了钱才会让良心安宁。
对这位客户来说,心灵上的安宁也是一种财富
人性很复杂也很简单,我们总是追求自己感受最匮乏的东西。经济贫困时一心追求金钱,而心灵匮乏时就拥抱精神上的满足,两者都是财富。
所以怎么去理解财富,也就决定了财富管理的层次高低。
下者谈金钱、中者谈财产、上者谈富足
说到这里,我一直觉得财富行业中有些现象很有趣,也有点矛盾:
比方说银行理财经理教高净值客户怎么理财,比方说让刚步入社会的年轻人销售解决生老病死残需求的人身保险,比方说要一个年薪不到20万的理财顾问去假装自己可以跟有钱人站在同样高度谈财富管理。
不是打击人,但当自己的人生与财富阅历跟客户不匹配时,充其量能做到的就是产品销售或是劳力方面的服务。唯有当理财顾问个人的人生经历与客户能对等匹配,甚至先于客户现况时,你才有机会真正作个顾问,理解客户此时此刻所重视的财富。
这种匹配,也同样适用在客户方面
作为一个意识到自己需要理财顾问的客户,您也需要花时间多与身边的理财顾问们多交流自己的想法,如果您只是想简单买个产品赚收益就好,看看那些买了P2P或是私募踩雷的案例希望可以让您愿意多花些心思。多聊聊,看哪个人可以理解您所在意的,可以感受您所担忧的,也许会是一个更能协助您打理财富的好顾问。
『有钱人想的跟你不一样』不只是口号,更是种对价值观的排序跟理解。你会发现就算同样是身家上亿的富有家庭,彼此还是存在很明显的不同。因为他们累积财富的过程不一样、家庭成员之间的关系不一样、还有对未来的期望也不一样。这些各式各样的差异就考验了理财顾问的理解能力,我并不觉得这些能力可以经过培训或是考试认证被强化。
我觉得最好的方式,是专业培训+行为传承
对于理财顾问来说,能够透过培训或是课程学习的都是基础,你必须持续不间断地学习,除了金融专业之外,还有各种领域的阅读也很重要。但至于那些弄虚作假的课程就免了,比方说什么奢侈品鉴赏、游艇会品酒会等等,基本都是被扭曲的『伪富人场景』,去了也是浪费时间。
找个够资格又愿意传承的导师(师父)是必要的。
跟客户间怎么沟通,怎么实践真正的KYC,怎么协助客户体认到真正的财富需求,乃至于怎么辨识值得花时间往来的客户等等,都需要大量的经验传承。过程非常漫长而细腻,最好是能参照我国传统的师徒制度,用助理身分学习传承,能够在实习的过程中比较真实地弥补自己人生阅历的短板。
不客气地说:现在市场上所有打着家族办公室或是独立财富管理公司的,都是挂羊头卖狗肉!这些充其量就是泛金融产品销售公司,跟卖房、卖车、卖奶茶的并没有本质上的不同。
在理想中,财富管理的价值是在客户与理财顾问共同认可服务的价值,客户基于对接收到的服务感觉满意而付费,理财顾问基于提供自己的专业见解获得客户采纳而收费。理财顾问不应该基于产品的佣金高低来推荐产品。
国外有一种Fee Only的理财顾问方式。理财顾问只收取顾问费用,所有销售佣金返还给客户。短时间看起来好像会跟理财顾问的利益冲突,但也确保理财顾问跟客户的利益一致。为了让客户愿意支付顾问费用,理财顾问必须真正理解客户的预期,同时提出可执行、可跟踪、可校验的理财方案,然后再来整合可行的落地产品。
期待能尽快看到这种真正意义的财富管理实现。

免责声明:文章信息来源为网友投稿、本站原创、转载其他媒体,针对于网友投稿和转载其他媒体的资讯内容,版权归原作者所有,好家政服务网转载旨在使信息更广泛地传播以更好地发挥其价值, 并不代表本站同意文中的说法或描述,也不构成任何建议,如对本文有任何异议,如涉及版权等问题,请与本网站联系,经核实确认后会尽快予以处理。


上一篇:灵武市向漠视群众利益问题“亮剑”
下一篇:什么是顺产

相关内容